Os números falam por si. No último trimestre, as vendas na rede de lojas da Apple atingiram US$ 1,5 bilhão, um crescimento de 90% em comparação com o mesmo período de 2010. Além das boas vendas de computadores Mac, iPods e iPhones, a empresa lançou a segunda geração do tablet iPad, que era aguardado com ansiedade por uma imensa legião de consumidores.
A Apple vendeu quase 5 milhões de unidades do iPad no último trimestre, e a firma de análise iSuppli estima que a empresa deve vender 44 milhões de unidades até o final do ano. O anúncio do novo modelo atraiu 33% mais visitantes para as lojas da marca, em comparação com o ano anterior. Que outro varejista tem uma audiência que é capaz de passar uma madrugada em claro esperando a loja abrir?
A relação dos consumidores com a marca Apple é o destaque para o sucesso das lojas.
Segundo o analista Gene Munster, da firma Piper Jaffray, a Apple está triunfando no varejo porque virou do avesso as regras consagradas do setor. Munster observa que até pouco tempo atrás, ninguém acreditava que a Apple teria sucesso com lojas próprias -- o caminho tradicional para os fabricantes era se associar a revendedores já estabelecidos no varejo.
Ao quebrar esse padrão, a Apple reformulou toda sua estratégia de lançamentos. Ao assumir o papel tanto de fabricante como de varejista, a empresa de Steve Jobs pode avaliar suas ações de ponta a ponta, desde a prancheta de projetos até o consumidor final.
E o todo-poderoso Steve Jobs aponta a pessoa responsável por essa lucrativa mudança: Ron Johnson. Antes de entrar para a Apple em 2000, Johnson foi o executivo responsável pela bem sucedida renovação da rede Target. Seus admiradores dizem que a combinação de imaginação e simplicidade é a maior qualidade de Johnson.
O arquiteto Michael Graves, que foi colaborador de Johnson na Target, cita uma estratégia de sucesso, quando a loja criou relógios de parede, lustres e aparelhos de chá que se transformaram em uma exposição no Whitney Museum de Nova York. Graves disse que a curiosidade de Johnson e seu foco no design inovador chamavam a atenção, destoando da norma do varejo da época. Segundo Graves, Johnson estava consciente há uma década que o design seria um dos maiores motores do comércio neste século. Dito e feito.
O design é o verdadeiro divisor de águas do sucesso da Apple. Sob o comando de Johnson, a empresa abriu 323 lojas ao redor do mundo, que empregam 30.200 pessoas. A rede se apóia 16 super-lojas ("flagships") situadas em endereços exclusivos de cidades importantes, para promover e amplificar a imagem da Apple e seus lançamentos. O melhor exemplo é a imensa loja em forma de cubo de vidro em Nova York, que funciona 365 dias por ano, 24 horas por dia. Só essa loja fatura cerca de US$ 500 milhões por ano, segundo estimativas do mercado.
Não é a apenas a fachada que diferencia as lojas da Apple de seus concorrentes. O modo como os produtos são expostos, a atitude dos vendedores com os consumidores, várias amenidades exclusivas e promoções especiais transformam as compras numa loja da Apple em uma experiência de grande impacto, com grande atenção para os sentidos.
A Apple transformou o ato de comprar seus produtos em uma aventura, uma diversão, como um parque temático sensorial. E isso pode estabelecer o padrão do consumo no século XXI.
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