Os varejistas estão agora investindo mais nessa área crucial das lojas, para tornar o espaço mais convidativo -- e mais lucrativo. Os consumidores que experimentam roupas em provadores têm uma "taxa de conversão" (quer dizer, que acabam comprando algo) de 67%, segundo dados da consultoria britânica Envision Retail. Clientes que não usam os provadores têm uma taxa de conversão de apenas 10%. Os clientes que usam provadores costumam passar nesse espaço um terço do tempo de sua visita à loja.
Então, é essencial transformar os provadores em um ambiente convidativo e confortável. Uma decoração cuidadosa, que seja agradável e não assustadora. Iluminação que favoreça a imagem pessoal, espelhos amplos e sem distorções.
São as lojas de roupas femininas que mais investem nessa mudança nos provadores. Segundo Paco Underhill, presidente da firma de análise de varejo Envirosell, os homens tendem a comprar roupas sem prová-las antes.
As lojas de departamentos e lojas estão prestando atenção em detalhes e no comportamento dos clientes. Percebendo que suas clientes gostam de entrar juntas nos provadores, a Urban Outfitters criou cabines amplas, com conforto para mais de uma pessoa.
Para mulheres que compram com os filhos ou o marido, as lojas estão criando "salas de espera", com TVs sintonizadas em canais esportivos ou desenhos. Com as crianças ou companheiro entretidos, a mulher se sente menos pressionada na hora de provar roupas -- pelos menos essa é a teoria.
Normalmente, a lojas destinam 80% da área para exibir seus produtos e 20% para os provadores. Mas Robin Kramer, diretora do Kramer Design Group, está fazendo campanha para que as lojas aumentem o espaço dos provadores. Segundo ela, é nos provadores que o cliente entra em contato direto com a marca e toma a decisão de compras.
Veja um vídeo com a reportagem do WSJ sobre provadores:
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